全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人，品牌经竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的广告销售，传媒营销课堂上多次与大家分享：广告销售不跟进或者不会跟进一定是没有好的广告销售业绩或者成果！如果说第一次拜访是广告销售的敲门砖，那么二次跟进就是寻找广告销售机会。

2次跟进需注意3点：

不要重复上次的广告销售行为；

不要没有广告销售目的跟进；

及时提出成交（方法、策略和技巧）；

2次跟进前后的拜访周期不要太长，不能太拖拉，否则会错失最佳的广告销售时机

中华广告媒介行销力研究院之前做过一个数据统计：由于2次跟进没有做好而丢单的比例高达50%，并且，今天你认为不会成交的客户将来会有7成是会成交的。可见2次跟进的重要性。

怎么为2次跟进埋下伏笔？

1、资料

在拜访的时候，故意不留一点宣传资料。

当客户不太好意思拒绝的时候，一般会要求广告销售人员留下资料，等自己看完之后再与之联络。

此时，有经验的广告销售人员绝不会上当，因为这仅仅是客户拒绝的一种理由而已，因为广告销售人员一旦给了资料，客户极有可能看都不看变丢到垃圾桶里。

因此，即使客户主动提出索要宣传资料，广告销售人员也要婉转推辞，当然这也要是具体情况而定。不过，在离开以后，广告销售人员要告知客户自己将在下一次拜访时把资料补送过来。

如果忘了留下再访的理由，广告销售人员也可以利用别的名目，比如资料重新修订印制完成之后再送来，或者是客户索取太踊跃，因此公司需要重印，等自己一拿到就立刻送来。

2、名片

故意忘记索取客户的名片。

这也是一种很好的再访理由，因为客户一般不想将名片送给不认识的广告销售人员，特别是不认识的广告销售新手。因此，客户常常借名片已经用完或者尚未印好为由，不给名片。

这个时候，广告销售人员不要强求，而是可以顺水推舟故意将这件事忘记，并把客户这种排斥现象视为对方给你提供的一次再访的机会。

3、职称

印制两张以上不同式样或不同职称的名片。

若有不同的名片，广告销售人员就可以借更换名片信息为由，再度登门拜访。不过，广告销售人员要特别注意的是，避免拿相同的名片给客户，最好是在拜访前注明一下曾经使用过哪张名片，或者利用拜访日期来区分。

4、重要

亲自送达另一份最重要的资料。

这份广告效果策划资料必须是客户从来没有见过的私人订制，专业的广告销售人员应该有好几份不同的广告销售资料，这样才能针对不同的客户需求提供不同的专业的广告效果资料。

5、邀请

亲自邀请客户参加媒体销售方案广告效果说明会。

广告销售人员要亲自登门邀请客户参加公司最新媒体广告效果方案的说明会，以加强客户对媒体的了解。广告销售人员在送给客户邀请卡的时候，可以稍微透露一下讲座的内容，并在告辞的时候请对方一定要去参加。

6、问题

找一个自己精通的问题请教客户。

这么做的目的是要了解客户的专业知识，广告销售人员不用问太难的问题，最好是请教客户一些能提供他发表空间的“议论题”。

7、特意

借口路过此地，特意登门拜访。

广告销售人员可以说明自己刚好在附近等朋友或者去拜访其他客户，或者是刚刚完成一笔交易，但是千万不能说是顺道过来拜访，这一点要特别注意，以免让客户感觉不被尊重。同时，广告销售人员还要注意，不需要刻意解释来访的理由，以免客户怀疑你拜访的目的。

8、计划

拟定新的计划以备客户所需。

广告销售人员可以将所销售的媒体产品任意搭配成很多不同的组合，这种不同的组合又被称做“套装”产品，由于不同的组合和搭配会产生不同的效用，广告销售人员可以借此理由再次拜访客户，询问他们对此有什么看法或者意见。

9、刊物

免费提供公司刊物。

广告销售人员可以利用免费将公司的刊物赠送给客户的机会，再次拜访客户。比如，有的公司会出版一些月刊、周刊、日刊，或者最新市场信息等。我们就有行销力和媒无界。

总之，再拜访客户的理由用一句俗话来形容，就是“戏法人人会变，只是奥妙不同，见人说人话，见鬼还的说人话，随机应变，眼光6路耳听8方”。

10、领导

让公司的领导或专业的同事陪同

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